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客户只看不买怎么办?

发布日期:2018-10-14

经常收到销售员朋友的来信,说,客户交流时谈的都很好,但就是不下单采购,还有销售员说,来到店里的客户也很多,但往往是看了几眼,等销售员走上前攀谈时,客户随意找个借口就转身走了,无法形成成交,请问这种情况如何处理?


  这类现象其实每个销售员都不陌生,它是销售中最经常出现的一幕,我们大客户销售界称这种现象叫“停滞”。意思是销售员签单收到阻力,不能正常进行顺利成交。出现停滞这种现象的原因一般是2种:


  1.产品 2.商务


  有时候不顺着客户说不行,但是完全顺着客户说更是不行。客户交流前做了一堆产品工作,最后发现交流的时候,完全不按套路出牌;碰上个别口才极佳的客户,完全就把自个带跑了。


  有时候要帮着对方说话


  什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。上文的例子中提到,客户说大盘很难上去,而理财师就找出论据,嗯,经济不好,万能险受限制,都会影响大盘高度。


  这样表达会让对方觉得舒服,感觉你的包容。在非原则问题上,没必要标新立异,凸显你自己,让对方感觉到他才是聊天的主人。


  在销售实战中,我们销售人员的工作一旦受阻,就要考虑是商务问题还是产品的问题,一旦发现了问题,解决了问题,我们就可以顺利的走下去直到签单。


  而商务的问题产品的问题,加起来其实就是2个问题,解决掉这2个问题,那么促成和完成交易就是顺理成章的事情。


  1 现在就购买,有没有必要?


  人都有拖延症,尤其是花费较多的资金去购买的时候,总是担心吃亏,所以拖延症更是严重,于是就出现光看不买的现象。解决这个现象,我们销售人员必须让客户认识到现在就购买是非常非常必要的。


  比如,我们和客户交流的不错的时候,客户对我们产品和商务都接受,只是当钱从口袋里掏出来总是痛苦的,这个时候,客户总是把签订合同的事情尽量往后面拖一拖。


  在这样的场景下,我们就可以对客户说:


  张工,你得和你的领导反映一下,我们的产品是进口的,海运进来,海上风险多,一般需要6个月的到货期,你可以问问领导什么时候把我们的事情确认下来,不要到时候耽误了你们的工期


  这样用供货期可能会影响客户的工作进度来强调现在就购买的重要性,在销售员与客户关系良好的情况下,往往能起到一定的作用。


  2 客户是不是感觉占了很大便宜?


  每一个人都有占小便宜的心理,双11这天,仅仅是天猫京东2家就实现了销售额2539亿元人民币的销售额。能达成这个业绩的无疑是人们普遍存在的贪小便宜的习惯,这个习惯导致很多人把平时要买的东西,都集中到了双11这天购买,于是厂家和消费者联手创造了,电商的一个又一个双11销售额奇迹。


  你在遇到阻力的时候,当你的工作陷入停滞的状态的时候,你有没有反思,你的销售活动有没有让消费者感觉,必须现在购买,现在购买就是占便宜,不现在购买就吃亏了,这样的概念?

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